《中国远洋报》:把赚到的每一分钱都装进口袋
发表时间:2013-11-04 09:11:03 浏览次数:2764 〖返回列表
    2013年,航运市场还在艰难中前行,面对充满变数的市场环境,在中散集团的统一部署下,香港航运始终坚持“把赚到的每一分钱都装进口袋”的理念,在运费回收工作上以体制为核心、以规则为基础、以协同为保障,加大催收力度,确保颗粒归仓,截至10月底,运费回收率高达99.61%以上。这是公司连续近六年实现运费回收率99.5%以上。这些,对处于创收困境中的企业来说不仅起到了稳定现金流的重要作用,更重要的是为企业逆境崛起提供了物质基础和信心底气。那么,99.5%的运费回收率,他们是怎么做到的呢? 
     体制是核心:商务结算独立于业务部门之外,对内形成有效保障,对外传递底线信号 
      由独立的商务结算部门专职负责运费回收,是香港航运的独特之处。2004年,当大多数同行的航运部门还在一手抓经营一手收运费时,香港航运就成立了专门负责运费回收等商务职能的法律商务部。当时有一些人对此很不理解:“讨钱这种小事,要一个独立部门来做?”转眼十年过去了,运费回收率、旧账的妥善处理以及结算争议在商务环节得以圆满解决,以无可辩驳的事实有力地证明了当时这一决策的正确。在今年的年中工作会上,总经理工作报告再次强调:要在中散集团统一部署下,加强内部协同,继续发挥好公司商务管理的制度优势,进一步加大运费回收的力度。那么它的优势究竟在哪里? 
      从服务公司经营的角度看,独立的商务部门能够为航运生产提供强有力的专业保障,提升运费回收的速度。近年来,在航运市场急剧下滑、全球危机爆发等重要时间节点,法商部都及时向公司发出了风险预警,通过强化履约担保、修改合同条款等方式加强费收保障。而在日常合同执行中,法商部的法律意见也能准确到位,协助航运部门及时化解纠纷、结清费用。 
      从公司治理的角度看,通过适当地分权,在商务与航运部门之间形成了一种良性的制衡与监督,对运费回收工作同样是一种有效的制度保障。以前,航运部门经营、商务工作一肩挑,既当运动员又当裁判员,缺乏必要的监督,存在内控管理的漏洞和风险。随着法商部的成立,运费回收工作变成由两个部门共同完成,杜绝了违规操作的空间,也有效避免了违规操作带来的应收运费的隐形损失。此外,在航运市场低迷的时候,以签约为筹码,要求拖延付费、打个折扣、甚至直接要求减免的情况不在少数。而有了法商部后,就可以很明确地告诉客户,商务结算有独立的部门负责,所有的减免都必须有理有据,经过合规审核。有了这种底线意识,客户便不会再纠缠于这些问题,合同的谈判空间就开阔了。 
      运费回收风险防控的关键在于体制基础建设。基础不牢、地动山摇,基础扎实,坚若磐石。好的体制加上良性的监督,好比快马加鞭,使得香港航运的运费回收工作始终能够走在良性发展的轨道上。 
      规则是基础:“锱铢必较”,该收的钱必须颗粒归仓,把好的规矩定在人前,执行不讲情面 
      “这个钱有的公司可以不收,你们为什么不可以?”作为香港航运的商务和经营人员,这样的质疑早已司空见惯。诚然,给予优惠可以更好地维护客户关系,但敢于坚持规则与守住底线既是一种从业道德也是保障运费回收的重要手段。“规矩做坏了,受到损失的不仅是自己,更是整个航运业,损人不利己的事情,坚决不能做。”因此,无论市场多么差,香港航运始终坚持按规矩办事,严把“两个关口”不放松: 
      一是严把客户评级关,强化对运费回收风险的事前防范。在客户管理上香港航运有一套“四级评分制”:通过对客户实力背景、履约历史、财务状况及行业素质进行量化打分,将客户划分为四个等级,对应不同的审批层级和配套要求及不同的政策条款。比如对于新客户或信用评级较低的租家,会要求签订所有运费在规定期限内且不晚于船舶抵达卸港前付清的条款。在一些客户眼中,这样的条款或许一时难以接受,但对于公司而言却是一道有力的双保险,一方面保证了公司选择有资信的客户,另一方面也在市场上树立了良好形象。 
      二是严把合同执行关,强化对运费回收风险的动态监控。相比于实力背景、业界口碑,在香港航运人看来合同执行力才是客户信誉最好的试金石。而在客户眼中,香港航运在合同执行中的严谨与执着也是出了名的。“只要是按合同该收的钱就必须颗粒归仓。这就是我们的‘规则’。如果有人想要试探一下‘规则’的底线,我们会告诉他那是一条‘高压线’。”某日,某租家拖欠公司大笔费用,多次催告未果。法商部通过高效严密的排查,锁定了该租家名下的一条船舶,准备采取诉前保全手段追索欠费。为了躲避扣船,该租家不断变化挂*港、关闭AIS等,但终于还是躲不过严密的监控,12小时之后,电话响起,“船舶*港了。”“马上启动扣船程序!”该租家在扣船令下达之前终于付清了全部的欠款。“执行香港航运的合同,没有讨价还价的余地。”这是“触过电”后的客户形成的共识。 
      事不避难,知难不难。在香港航运看来,运费回收难只是一种表象,其本质是规则与话语权的博弈。面对纷繁复杂的航运市场环境,香港航运始终坚持把好的规矩定在人前,敢于对无理的要求说不,做良性规则的倡导者和守护者,做航运市场秩序的维护者,引导客户遵守规则,尊重合同。在外部市场的冲击和磨砺中不断完善“事前防范、事中控制、事后评估”的合同风险动态防控机制,将运费回收风险防控的端口大大前移。 
      协同是保障:高效体现责任心,应变考验战斗力,功课做在事前,众人划桨开大船 
      运费回收工作是一项需要航运部门、法商部门以及财金部门等多部门联动协作的工作。 
    某年年底,地方税务系统突然出了问题,无法正常向企业提供发票。而此时公司正有大批跨年航次需要开票结算,没有发票,客户就有了拒绝付款的正当理由。这必然会影响到当年的运费回收率。大家心急如焚之际,财金部早已派出专人蹲点地税局跟进协调,一天,两天……终于在第一时间捧回了还带着打印余温的发票。“运费回收率虽然不是我们部门的指标,但是事关公司资金流就是天大的事。”财金部上下的高效反应正是公司员工执行力和责任心的最真实体现。 
      “FK轮租家无理扣减当期租金29万美金,多次催告无果,我部已发出律师函。请贵部协助催收。” 
      接到法商部通报,巴拿马型船部的办公室里马上忙碌了起来,“FK轮现在什么状态?”“正在X港抛锚等货。”“一旦撤船,X港是否有合适FK轮承接的货载。”“有!”“马上发函租家,立即付出欠款,否则我们将行使撤船的权利。” 
      5个小时后,当办公室的电话铃声再次响起,商务人员通报,财务已确认收到全部欠款。 
      这不是演习,而是真实一幕。在香港航运,这样的故事还有很多。通过部门间的无缝联动,公司通过对违约的租家采取扣货、停卸、撤船等合法措施,保障合同款项的顺利回收。然而只有亲历了这5个小时的人才知道,外人眼中“一个电话”的决定,航运部门是如何站在一个更高的层面通盘考虑、运筹帷幄的:客户的合作前景、撤船的合理依据、下一步客户可能的反应及应对措施等等……在引而不发之际,如此庞大的信息量与工作量竟然没有在任何一个环节出现停滞。“这种应急预案,我们反复演练过很多次了。”巴拿马型船部的同事一语道破了天机。正所谓善其谋而后动,在那“一个电话”之前,航运部门早已做足功课,成竹在胸。 
      除了人的因素,高效的协同同样离不开机制的保障。翻阅法商部、财金部与航运部门联合制定《运费租金收付工作管理规定》,我们看到许多用黑体加粗的“务必”、“当日”、“一个工作日内”这样让人呼吸急促的字眼。“现金流是企业的血脉,而运费租金就是我们的血源。性命攸关的事情可以等‘次日’么?”对此相关人员是这样解释的。至今,这套5页纸的《运费租金收付工作管理规定》已运行了近十年的时间,成为商务、业务人员奉为圭臬的业务宝典。围绕这套规定,法商、航运、财金部门之间业已形成了一整套无缝对接的工作机制。 
      坚守是根本:法商部商务组以“守门神”的姿态,把守着运费回收的大门 
      制度是保障,运行*部门。说起香港航运的运费回收管理工作,更为业内熟知的是颇有美誉的法商部商务团队。 
      这是一支平均年龄已过不惑之年的团队,全都是女性。她们中的许多人在香港航运商务工作岗位上一干就是十多年,以女性特有的细致与耐心成了公司运费的“守门神”。商务小杨刚刚收回了一笔6000美元的尾款,结束了这个历时3年、跨越了13个长航次的案件。“客户的商务人员都换过好几茬。”她笑着划去台历上的一笔批注,一年又一年,她们的青春也在谈笑间随着台历一页页地翻了过去,没有褪去的是她们心中那份对于事业的火热执着。 
      专业,是这个团队的另一个特质。我们抽样翻阅了某条船舶近5年来的商务结算记录,其中有争议记录的航次占全部航次近20%,个别合同下争议金额甚至高达40%。公司自有、租入船舶百余艘,像这样的结算争议商务人员每年经手不下百起,70%以上在商务一线得到了圆满地解决。“不是调度,但要比调度更清楚船舶动态;不是财务,但要比财务更熟悉资金流转;不是律师,但要比律师更了解合同条款。”这是香港航运商务工作的一项硬指标。当人均管理十几条船舶的商务人员在我们面前不用翻阅任何资料,就能熟练地报出所管船舶的动态、合同条款的细节、当前及历史航次费用结算情况时,我们终于相信这项让人叹为观止的技能早已成为一种嵌入她们大脑的本能映射。然而谁又知道,这群同事们眼中的法商专家却鲜有航运和商务相关的学历背景。“刚进公司的时候,看地图分不清东南西北,看船舶分不出船头船尾。”干了二十年商务,当年青春懵懂的小王早已成了一本商务“活字典”,连航运部门碰到合同条款上的分歧也会找她来个“一锤定音”。“许多合同条款的产生和修改都有一定的案例背景,但是时间长了,人员变了,就逐渐被人遗忘了,一些客户便又会乘机玩一些文字游戏。但只要有我这块‘活化石’在,就没有空子可以钻。”“神枪手是子弹喂出来的,‘商务专家’那是用一个个的案子堆出来的。”小王指了指桌前堆积如山的案卷告诉我们。 
      历经风雨始知守业惟艰,攻守兼备方显英雄本色。正是因为拥有了健全高效的机制保障和专业敬业的人才队伍,筑牢了风险防控的多道防线,尤其是借助中散集团整体协同效应,香港航运的运费回收管理工作才能不管风吹浪打,我自闲庭信步,成为一块在航运低谷中越磨砺越光芒的金字招牌。
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